Πίνακας περιεχομένου
Μια επιτυχημένη στρατηγική marketing βασίζεται στην κατανόηση του target audience – δηλαδή του κοινού στο οποίο απευθύνεσαι.
Η προσέλκυση πελατών, η αλληλεπίδραση και η δημιουργία brand loyalty είναι μια σύνθετη διαδικασία. Δεν αρκεί να γνωρίζεις την ηλικία ή την τοποθεσία του ιδανικού πελάτη σου. Το τι πραγματικά θέλει, τι χρειάζεται και ποιες είναι οι προκλήσεις του είναι εξίσου σημαντικά.
Αυτός ο οδηγός θα σε βοηθήσει να καταλάβεις τι είναι το target audience, ποιοι είναι οι τύποι του, ποια είναι τα οφέλη του και πώς να το ανακαλύψεις.
Τι είναι το target audience;
Το target audience είναι η ομάδα ατόμων που είναι πιο πιθανό να αγοράσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου.
Καμία επιχείρηση δεν μπορεί να στοχεύει σε όλους. Προσπαθώντας να πουλήσεις τα πάντα σε όλους, καταλήγεις να μην πουλάς τίποτα σε κανέναν.
Αντίθετα, η σωστή προσέγγιση είναι να στοχεύσεις σε άτομα που θα ωφεληθούν περισσότερο από το προϊόν σου. Αυτά τα άτομα μοιράζονται κοινά χαρακτηριστικά και συμπεριφορές, και διαμορφώνουν προσωπικότητες-πρότυπα (personas) που αντιπροσωπεύουν τον μέσο πελάτη σου.
Διαφορετικοί τύποι target audience
Υπάρχουν διάφορες υποομάδες μέσα στο target audience που μοιράζονται μοναδικά χαρακτηριστικά. Αυτές είναι οι πέντε πιο κοινές κατηγορίες:
Οι δημογραφικοί παράγοντες είναι ένας κλασικός τρόπος κατηγοριοποίησης του target audience. Πολλά brands στοχεύουν βάσει ηλικίας, τοποθεσίας, οικογενειακής κατάστασης και φύλου. Για παράδειγμα, μια παντρεμένη millennial που ζει σε μια μεγάλη πόλη έχει διαφορετικές ανάγκες από έναν φοιτητή Gen-Z που ζει στην επαρχία.
Οι ψυχογραφικοί παράγοντες αφορούν τις αξίες, τα ενδιαφέροντα και τις πεποιθήσεις των καταναλωτών. Αυτά τα χαρακτηριστικά καθορίζουν τις ανάγκες και τα κίνητρά τους. Για παράδειγμα, αν ένα brand προωθεί φυσικές θεραπείες, το target audience του πιθανότατα ενδιαφέρεται για εναλλακτική ιατρική και ευεξία.
Η πρόθεση αγοράς είναι ένας τρόπος να προσδιορίσεις σε ποιο στάδιο του customer journey βρίσκεται ένας πελάτης. Για παράδειγμα, κάποιος που ψάχνει για καινούργιο αυτοκίνητο μπορεί να κάνει έρευνα μήνες πριν την αγορά, ενώ κάποιος που θέλει να αγοράσει ρούχα από ένα boutique brand πιθανότατα αναζητά άμεσα μια αγορά.
Οι υποκουλτούρες περιλαμβάνουν ομάδες ατόμων με κοινά ενδιαφέροντα. Για παράδειγμα, οι “Swifties” (οπαδοί της Taylor Swift) ή οι “Trekkies” (οπαδοί του Star Trek) ανήκουν σε υποκουλτούρες που μπορούν να αξιοποιηθούν στο marketing.
Ο τρόπος ζωής ενός target audience περιλαμβάνει παράγοντες όπως το εισόδημα, οι αγοραστικές συνήθειες και οι προτιμήσεις ταξιδιών. Αν το προϊόν σου απαιτεί μεγάλη επένδυση, είναι σημαντικό να γνωρίζεις πόσο διαθέσιμο εισόδημα έχει το κοινό σου.
Οφέλη από τον καθορισμό του target audience
Κατανοώντας το target audience σου, μπορείς να βελτιώσεις την απόδοση του marketing σου και να αποκτήσεις ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Η αύξηση του ROI είναι ένα από τα μεγαλύτερα οφέλη. Όταν ξέρεις πού να στοχεύσεις, μπορείς να αποφύγεις άσκοπες δαπάνες και να μεγιστοποιήσεις την αποτελεσματικότητα των διαφημίσεών σου.
Ο καθορισμός του target audience σου βοηθά επίσης να ξεχωρίσεις από τον ανταγωνισμό. Αναλύοντας τους ανταγωνιστές σου, μπορείς να βρεις ευκαιρίες που εκείνοι δεν έχουν αξιοποιήσει.
Ακόμη, το target audience διαμορφώνει τη φωνή του brand σου. Όταν ξέρεις σε ποιον απευθύνεσαι, μπορείς να δημιουργήσεις ένα συνεπές και αυθεντικό μήνυμα.
Πώς να βρεις το target audience σου
Για να ανακαλύψεις το target audience σου, πρέπει να συνδυάσεις έρευνα αγοράς, ανάλυση δεδομένων και social listening.
- Η έρευνα αγοράς αποκαλύπτει τι ψάχνουν οι πελάτες σου και ποιες είναι οι ανάγκες τους. Η ανάλυση των ανταγωνιστών μπορεί να σου δείξει σε ποιο κοινό απευθύνονται.
- Η ανάλυση δεδομένων (business intelligence) μπορεί να σε βοηθήσει να βρεις διαφορετικά target audiences για τα διάφορα προϊόντα ή υπηρεσίες σου.
- Η αξιοποίηση του Voice of Customer data (σχόλια, κριτικές, social media feedback) μπορεί να σου δώσει άμεσες πληροφορίες για το τι σκέφτονται οι πελάτες σου.
- Τέλος, το social listening σου επιτρέπει να παρακολουθείς τις συνομιλίες του κοινού σου και να ανακαλύπτεις τάσεις και ευκαιρίες.
