Πρόσφατα η Search Engine Land πραγματοποίησε μια ενδιαφέρουσα ανάλυση για το πως οι τιμές και η διαφημιστική δαπάνη επηρεάζουν τις πωλήσεις στο Amazon. Ας δούμε παρακάτω τι ανέλυσαν και ποια αποτελέσματα προέκυψαν από την εν λόγω έρευνα.
Τιμές έναντι διαφημιστικής δαπάνης
Οι συντάκτες επικεντρώθηκαν σε δύο βασικούς μοχλούς που χρησιμοποιούν οι πωλητές για να αυξήσουν τις πωλήσεις τους σε σύντομο χρονικό διάστημα: τη ρύθμιση των τιμών και την αύξηση της διαφημιστικής δαπάνης (ad spend).
Χρησιμοποίησαν εργαλεία όπως το Sellerboard (για πωλήσεις και διαφημιστική δαπάνη) και το Helium10 (για τιμές) για να συλλέξουν ημερήσια δεδομένα για πέντε διαφορετικά προϊόντα. Αφού καθάρισαν τα δεδομένα από εξαιρέσεις, όπως ημέρες που δεν υπήρχαν πωλήσεις λόγω έλλειψης αποθεμάτων, κατέληξαν με πάνω από 2.000 δεδομένα.
Εδώ ήταν το ενδιαφέρον: δημιούργησαν έναν τυποποιημένο τρόπο σύγκρισης τιμών εξετάζοντας πώς η τιμή κάθε ημέρας διέφερε από τον μέσο όρο κάθε προϊόντος. Πρόκειται για κάτι πολύ έξυπνο, καθώς έτσι μπόρεσαν να δουν μοτίβα πιο ξεκάθαρα.
Μοτίβα στις τιμές
Όταν εξέτασαν τις τιμές, τα αποτελέσματα δεν ήταν τόσο απλά όσο θα περίμενε κανείς.
Για παράδειγμα:
- Οι χαμηλότερες τιμές γενικά αύξαναν τις πωλήσεις, αλλά όχι με απόλυτα γραμμικό τρόπο.
- Οι πωλήσεις φαίνονταν να σταθεροποιούνται μέσα σε ένα εύρος $5 πάνω ή κάτω από τη μέση τιμή. Εκτός αυτού του εύρους, ειδικά σε μεγάλες μειώσεις (π.χ. $7.50 κάτω από τη μέση τιμή), οι πωλήσεις αυξάνονταν κατακόρυφα, αλλά αυτό πιθανότατα οφειλόταν στη μεγαλύτερη διαφημιστική δαπάνη, όχι απλώς στη χαμηλή τιμή.
Δεν ήταν το αναμενόμενο ‘χαμηλότερη τιμή = περισσότερες πωλήσεις’. Οι τιμές είχαν σημασία, αλλά δεν ήταν το μοναδικό στοιχείο.
Διαφημιστική δαπάνη: Ο πραγματικός παράγοντας
Η διαφημιστική δαπάνη, από την άλλη, είχε πολύ πιο ξεκάθαρη και σταθερή επίδραση. Η ανάλυση έδειξε ότι όσο αυξάνονταν οι διαφημιστικοί προϋπολογισμοί, τόσο αυξάνονταν και οι πωλήσεις. Το γραφικό που παρουσίαστηκε το επιβεβαίωνε.
Το πιο εντυπωσιακό ήταν ότι αυτό ίσχυε ακόμα και σε υψηλότερα σημεία τιμών. Ακόμα και όταν τα προϊόντα ήταν ακριβότερα, οι μεγαλύτερες διαφημιστικές επενδύσεις οδηγούσαν σε περισσότερες πωλήσεις.
Συνδυάζοντας τιμές και διαφημιστική δαπάνη
Όταν συνδυάστηκαν τα δεδομένα για τις τιμές και τη διαφημιστική δαπάνη, η κυριαρχία της διαφημιστικής δαπάνης έγινε ακόμα πιο ξεκάθαρη.
- Όταν ταξινόμησαν τα δεδομένα βάσει διαφορών τιμών, οι πωλήσεις δεν μειώθηκαν προβλέψιμα καθώς αυξάνονταν οι τιμές. Αποδείχθηκε ότι η διαφημιστική δαπάνη ήταν ο βασικός παράγοντας πίσω από τις πωλήσεις.
- Όταν ταξινόμησαν τα δεδομένα βάσει διαφημιστικής δαπάνης, το μοτίβο ήταν ξεκάθαρο: όσο αυξάνονταν οι διαφημιστικές δαπάνες, αυξάνονταν και οι πωλήσεις, ανεξαρτήτως των τιμών.
Με άλλα λόγια, η διαφημιστική δαπάνη ήταν ο πραγματικός πρωταγωνιστής, ενώ οι τιμές έπαιζαν υποστηρικτικό ρόλο.
Αξιοσημείωτες επισημάνσεις
Η ανάλυση επικεντρώθηκε σε προϊόντα της κατηγορίας δώρων, κάτι που μπορεί να επηρεάζει τα αποτελέσματα. Οι αγοραστές δώρων τείνουν να δίνουν μεγαλύτερη σημασία στην ποιότητα και την εμφάνιση παρά στην τιμή. Σε άλλες κατηγορίες, όπως εμπορεύματα, η ευαισθησία στις τιμές μπορεί να είναι πιο έντονη.
Επίσης, αν και εξέτασαν γενικά μοτίβα σε πολλά προϊόντα, τα ατομικά προϊόντα έδειξαν κάποιες ιδιαιτερότητες:
- Ένα προϊόν σημείωσε την κορυφή των πωλήσεών του με μέτρια διαφημιστική δαπάνη και χαμηλότερες τιμές.
- Ένα άλλο προϊόν αύξησε τις πωλήσεις σχεδόν αποκλειστικά λόγω διαφημιστικής δαπάνης, με τις τιμές να έχουν ελάχιστη επίδραση.
Συνολικά, η ανάλυση έδειξε ότι και οι τιμές και η διαφημιστική δαπάνη επηρεάζουν τις πωλήσεις, αλλά η διαφημιστική δαπάνη φαίνεται να έχει μεγαλύτερη και πιο σταθερή επίδραση. Αυτό ευθυγραμμίζεται με τον τρόπο λειτουργίας του αλγόριθμου της Amazon, που επιβραβεύει τα προϊόντα με υψηλότερα ποσοστά πωλήσεων, οδηγώντας σε υψηλότερη κατάταξη και περισσότερη οργανική επισκεψιμότητα.
Αν κάνετε πωλήσεις μέσω της Amazon, αξίζει να το σκεφτείτε σοβαρά και να δώσετε προτεραιότητα στη διαφημιστική σας στρατηγική χρησιμοποιώντας έξυπνες προσαρμογές τιμών.
